Après avoir un peu appris, j’ai eu envie de transmettre. J’ai créé un organisme de formation et tentais de trouver des clients à former. J’ai prospecté et malgré mes efforts je n’obtenais que quelques miettes mais pas de gros clients. J’avais des rendez-vous mais j’étais ou trop jeune, trop cher, pas assez cher, pas assez diplômé, pas assez expérimenté. On préférait les autres et je n’avançais pas. En étudiant cette théorie, je me suis mis, non plus à parler de moi lors de ces rendez-vous, mais à écouter l’autre, à le découvrir, à les rencontrer : et tout a changé.

J’avais rendez-vous avec le directeur des ressources humaines d’une très grande entreprise française. J’étais petit et ils étaient énormes : aucune chance de décrocher le marché en comparaison des mastodontes du secteur contre qui je me battais. Le directeur me reçut aimablement, étudia ma proposition, se recula dans son fauteuil, inspira longuement. Mon ventre se serrait. Je sentais à son visage que la réponse ne me plairait pas. « Nous avons dans notre ADN la volonté de chercher les meilleurs » me dit-il : ça y est j’avais perdu … « Votre proposition est intéressante mais notre groupe a des besoins que je ne pense pas que vous soyez en capacité de fournir » : tout était fini, une fois de plus ce gros poisson n’entrerait pas dans mes filets. Alors qu’il continuait à m’éconduire poliment, mon regard se perdait sur la décoration chaleureuse de son bureau : des bibelots choisis avec goût, un trophée de golf, des photos de famille. Sur un meuble bas, près d’un sofa, se trouvait un cadre contenant un diplôme. Je connaissais ce diplôme. Il s’agissait de l’attestation sanctionnant la formation « anima » de formateur dispensé par la Jeune Chambre Économique, une association à laquelle j’avais appartenu il y a quelques temps. J’avais aussi fait cette formation ! « Vous comprenez que la compétence des formateurs que nous prenons est primordiale pour nous, et nous tenons à nous assurer de leur professionnalisme » m’asséna-t-il. « Je me doute Monsieur qu’une entreprise comme la vôtre est obligée de faire grand cas de la formation de ceux avec qui elle s’engage. J’en veux pour preuve votre très beau parcours personnel ainsi que les écoles prestigieuses que vous avez fréquentées. Je n’ai pu m’empêcher de remarquer que vous aussi avez fréquenté la JCE » lui dis-je en montrant du doigt son diplôme. « moi-même ai suivi cette formation en 2002 à Bergerac et c’est là que j’ai, non seulement appris le métier de formateur suivant vos pas, mais aussi que j’ai compris que c’est de la diversité que nait la richesse et de la passion que nait la performance. Ne pensez-vous pas ? » lui dis-je en souriant. Il ouvrit des yeux ronds et un sourire se dessina sur son visage. « Bergerac ? Moi je l’ai eu à Dax ! » il me répondait gentiment et tout son corps s’ouvrait : il quittait le fond de son fauteuil pour se rapprocher de son bureau et de moi, il m’offrait plus que de la considération, il m’offrait de l’identité commune. 

Après une trentaine de minutes à échanger sur nos expériences dans notre parcours commun et à ressembler à des anciens combattants relatant leur gloire passée, il me dit enfin : « Bon, nous nous vantons d’être des précurseurs ! Encore faudrait-il le prouver. Puisque dans notre association on se tutoie j’ai une question pour toi : tu peux commencer quand ? »

Voilà comment j’ai eu mon premier gros client : en écoutant, en regardant, en échangeant, en étant juste moi et en raisonnant avec ce qui était juste lui. Nous nous sommes rappelé que nous avions une identité commune, une identité sociale.